Migliorare le performance della forza di vendita costituisce uno degli obiettivi centrali per ogni impresa. Ottenere il meglio dai propri venditori è tuttavia compito molto complesso. Occorre infatti agire su piani diversi ma strettamente legati tra loro, che mettono in gioco competenze tecniche ma anche abilità e qualità personali. In tale contesto, assume particolare importanza il ruolo di coloro che all'interno della funzione Vendite hanno compiti di responsabilità e coordinamento, dal direttore vendite ai quadri intermedi, figure cardine a cui è affidato l'impegnativo compito di trasformare gli obiettivi fissati dall'azienda in risultati concreti, attraverso la gestione non solo di piani e numeri ma soprattutto di persone.